Social proof
Sociale bewijskracht of social proof is één van de krachtigste technieken die je kunt toepassen om je conversie te verhogen. Niet door zelf je merk te verkopen, maar door anderen dat voor je te laten doen. Praat je namelijk positiefs over jezelf, dan komt dat al snel over als opschepperij. Zegt iemand anders echter hetzelfde, dan is dat bewijskracht. “Kijk hoe goed ik ben!” voelt toch anders dan “Kijk hoe goed hij is!”.
Dit beïnvloedingsprincipe van Cialdini kun je op allerlei manieren toepassen. Er bestaan bijvoorbeeld platforms die reviews verzamelen: Trustpilot en Feedback Company zie je vaak terug op webshops. Maar ook de reviews van Google of je fanpagina op Facebook kunnen gebruikt worden om te scoren bij je publiek.
Testimonials
De bekendste vorm van social proof is het plaatsen van testimonials. Die kun je bijvoorbeeld op je conversiepagina zetten. Een tip: doe dit altijd in groepen. Een groep van drie testimonials van verschillende klanten die verschillende positieve ervaringen benoemen oogt altijd geloofwaardiger dan slechts één recensie. We noemen dit het cheerleader effect – naar het idee dat mensen er aantrekkelijker uitzien als ze deel uitmaken van een groep.
Een andere vorm van sociale bewijskracht is het bandwagon effect. Dat luidt: we kiezen vaak wat anderen kiezen; meestal lopen we met de menigte mee. Stel je een praalwagen voor met verklede dansende mensen die met luide muziek door de straat heen rijdt. Daar loopt vaak een mensenmassa achteraan. Hoe is dit van toepassing op het internet? Zodra jij vermeldt dat al duizend mensen jouw product kochten, is de kans aanzienlijker groter dat er meer op de praalwagen zullen springen.
Waarom een klantcase?
Wil je de diepte in duiken? Gebruik dan klantcases om leads definitief over de streep te trekken. Groot voordeel: je geeft klanten of opdrachtgevers een stem. Ze krijgen de ruimte om te vertellen over hun directe ervaring met jouw product of dienst. En tevreden klanten worden automatisch ambassadeurs van jouw merk.
Welke vraag had de klant en hoe heb jij hem geholpen? Wat waren de voordelen van samenwerken met jou? Vaak werkt deze informatie versterkend, omdat zijn woorden overtuigender zijn dan de jouwe. Zo gaan potentiële klanten de meerwaarde van jouw product of dienst inzien. Zet die klantcase dus op je website, deel ‘m op je socials of voeg ‘m toe aan een mailing. Dan nu tijd voor de tips. Hoe schrijf je en goede klantcase?
1. Voor wie schrijf je klantcases?
Degene voor wie je schrijft bepaalt grotendeels hoe jouw cases eruit komen te zien. Je wilt de inhoud en tone of voice naadloos laten aansluiten op de doelgroep. Speel dus in op de vraag of verwachting van de lezer. Wie gaat die case straks bekijken? Kun je er een buyer persona aan koppelen? En is het een CEO of een stagiair die straks er op stuit?
2. Waarom schrijf je klantcases?
Nu je de doelgroep hebt bepaald, kun je door naar de volgende stap. Wat wil je precies bereiken met je klantcase? Kun je een probleem van de lezer oplossen? Zo ja, wat is dat probleem? Laat deze kwestie terugkomen in je cases, zodat een lezer zich erin kan herkennen. Want als je in het verleden een moeilijk vraagstuk hebt beantwoord, kun je dat zeker nog een keer! Wederom een goed voorbeeld van sociale bewijskracht.
3. Hoe ben je te werk gegaan?
Schrijf je alleen over wat een project inhield, dan ben je zo klaar. Nee, het is de hoe waarmee meters gemaakt kunnen maken. Door uitgebreid in te gaan op de werkwijze schrijf je veel uitgebreidere klantcases. Daarmee krijgt de lezer ook meteen een inkijkje in jouw manier van werken. Toon dus niet alleen aan dat je een probleem van de klant hebt opgelost, maar laat ook zien hoe. Goed voor de herkenbaarheid én de overtuigingskracht van een case. Kleine kanttekening: probeer het begrijpelijk te houden. Niemand zit te wachten op een lap tekst vol vakjargon.
4. Wat is het resultaat?
Tegen welk probleem liep de klant aan? Vaak gaat het om zaken die (een combinatie van) tijd, geld en energie kosten. In ons geval is dat bijvoorbeeld een website die moeilijk vindbaar is. Een webshops die maar moeizaam verkoopt. Of een marketingfunnel waar aan gesleuteld moet worden. Hier is het your time to shine! Jij hebt dit probleemstuk immers feilloos opgelost. Wat heeft dat de klant opgeleverd? 25% meer omzet? 40% minder kosten? Een score van 8,8 op klanttevredenheid? Communiceer dit zo concreet mogelijk. Bedrijven willen misschien niet alles delen, maar niets is overtuigender dan een paar concrete groeicijfers.
5. Geef de klant een stem
Goed, jij bent genoeg aan het woord geweest. Nu mag de klant iets vertellen over zijn kant van het verhaal. Het draait uiteindelijk immers om hem. Lang hoeft zijn bijdrage niet te zijn; een alinea is voldoende. Je wilt ook weer niet te veel vragen van je klant. Plaats zijn recensie wel zo hoog mogelijk in de klantcase, zodat ie meteen opvalt. Hoe was de samenwerking volgens hem? Wat was het resultaat? En wat vindt hij van jouw bedrijf? Let bij het uitvragen wel op dat je open vragen stelt – liever een eerlijk dan een wenselijk antwoord. (En je hoeft natuurlijk niet alles op te nemen in je uiteindelijke case.)
6. Schrijf meerdere klantencases
De eerste klantencase is een feit. Maar daar blijft het natuurlijk niet bij! Waarschijnlijk heb je meerdere doelgroepen of persona’s die je wilt bereiken. Kleine kans dat iedereen zich aangesproken zal voelen door die ene tekst. Zorg dat er voor elk publiek een herkenbare klantcase bij zit. Houd hierbij tip 1 goed in het achterhoofd. Wil je zzp’ers bereiken? Laat dan andere zelfstandigen aan het woord. Moeten ook CEO’s zich kunnen herkennen? Schrijf hiervoor relevante cases.
Klaar om te starten met schrijven? Bekijk voor inspiratie nog even onze meest recente klantcases: Nederlandse Vereniging voor Procesrecht, Metesco en Smilease. Heb je een vraag of wil je jouw uitdaging aan ons voorleggen? Neem even contact op. Tot zover onze 6 tips voor ijzersterke klantencases. Case closed!
